손해 보지 않고 테이블 운영하기

진 페어는 물건을 잘 만들고 산수에 약한 사람들로 가득한 방처럼 보입니다. 그것은 도덕적 결함이 아닙니다. 아무도 산수를 가르쳐 주지 않습니다. 그러나 테이블은 고정비와 상하기 쉬운 재고, 여섯 시간의 판매 창구를 가진 작은 소매 사업입니다. 내년에 다시 오는 사람들은 대개 계산을 해 본 사람들입니다.

이 플레이북은 그 계산입니다. 한 사람, 테이블 하나, 하루, 100–200부의 판본을 전제합니다. 숫자는 바꾸어도 구조는 유지하십시오.

사전 준비: 테이블은 하나의 제품입니다

페어는 분위기가 아니라 독자층으로 고르십시오. 비용을 지불하기 전에 세 가지를 물으십시오.

• 작년에 누가 왔는가? 주최자가 아니라 당신과 비슷한 작업을 하는 참가자 두 명에게 물으십시오.
• 그들은 무엇을 팔았는가? 붐비는 페어라도 당신의 물건에는 맞지 않을 수 있습니다.
• 테이블에 실제로 무엇이 포함되는가? 벽과 전원, 조명, 보관 공간, 의자, 통로의 카펫 여부가 모두 그날을 바꿉니다.

페어는 밖에서 보면 비슷해 보여도 서로 대체할 수 없습니다. 같은 방에 네 가지 전혀 다른 관객이 들어올 수 있고, 테이블 비용은 그 모두에게 같습니다.

붐비는 페어를 좋은 페어로 착각하는 것이 실수입니다. 유동 인구는 의도와 같지 않습니다. 방문객 삼천 명의 디자인 마켓이 사백 명의 전문 페어보다 적게 팔 수 있습니다. 그 방들 중 하나만이 당신이 만드는 것을 원해서 온 사람들이기 때문입니다.

그다음 비용 상한을 정하십시오. 유용한 규칙 하나: 테이블 비용과 이동 비용을 합쳐 예상 매출의 4분의 1을 넘지 않게 하십시오. 매출을 추정할 수 없다면 비슷한 페어 세 곳의 중앙값을 쓰고 보수적으로 잡으십시오. 한 부도 팔기 전에 €400이 드는 페어에는 낙관이 아니라 계획이 필요합니다.

목표를 카드에 적으십시오. “사람을 만난다”가 아닙니다. 숫자입니다. 40부, €600, 메일링 리스트 가입 12명. 숫자는 검토할 수 있습니다. 분위기는 검토할 수 없습니다.

테이블은 배치 문제입니다

대부분의 테이블은 평평한 더미입니다. 더미는 뒤에 선 사람에게는 읽히고, 지나가는 사람에게는 보이지 않습니다. 해법은 장식이 아니라 수직입니다.

세 구역으로 생각하십시오. 위쪽 3분의 1은 2미터 떨어져서 읽힙니다. 세워 둔 물건 하나, 한 문장짜리 표지판 하나. 중간은 손이 도착하는 곳입니다. 펼쳐 둔 한 부, 가격 카드, €5짜리 물건. 앞쪽 가장자리는 거래가 일어나는 곳입니다. 카드 단말기, 거스름돈, 봉투. 다른 것은 없습니다.

두 가지 세부 사항은 그 비용보다 더 많은 것을 벌어다 줍니다. 첫째, 바닥까지 내려오는 천. 상자를 가리고 테이블을 책상이 아니라 좌판처럼 보이게 합니다. 둘째, 세워 둔 물건 하나. 사람들은 이미 세워진 것을 집어 들고, 닫힌 책은 거의 펼치지 않습니다.

테이블을 가득 채우지 마십시오. 빈 공간은 자신감으로 읽히고, 사람들이 결정하는 동안 손을 내려놓을 자리를 줍니다.

가져갈 것

전체 체크리스트는 이 호의 끝에 있습니다. 짧은 판본은 다음과 같습니다.

• 30–40부. 인쇄 부수 전부가 아닙니다. 하루가 잘 풀리면 보관 장소에서 보충하십시오.
• 진열용 두 부. 하나는 세우고, 하나는 실제로 마음에 드는 펼침면으로 펼쳐 둡니다.
• 가격 카드. 세 가지 옵션을 활자로 조판해. 포스트잇이 아닙니다.
• 거스름돈. 잔돈으로, 그리고 오프라인에서도 작동하는 카드 단말기나 결제 QR.
• 봉투와 포장지. 포장되어 있으면 사람들은 물건을 다르게 듭니다.
• 집계표와 펜. 휴대폰 메모는 배터리가 죽을 때까지는 괜찮습니다.
• 테이프, 가위, 클립, 천, 물, 음식. 화려하지 않은 장비입니다.
• 한 문장. 표지판에 적습니다. 이것이 무엇이고 누구를 위한 것인지.
• 메일링 리스트 QR. 사람들이 몸을 숙여야 하는 클립보드가 아닙니다.
• 교대를 위한 두 번째 사람. 가능하다면. 테이블은 혼자 둘 수 없습니다.

이 중 두 가지는 핵심인데도 자주 빠집니다. 거스름돈이 중요한 이유는 그날의 첫 판매가 대개 현금이고, 잔돈이 없을 것이기 때문입니다. 음식이 중요한 이유는 점심 없는 여섯 시간의 페어가 이후의 모든 대화에서 더 나쁜 당신을 만들어 내기 때문입니다. 한 손으로 먹을 수 있는 것을 가져가십시오.

돈, 정직하게

카드 결제를 예상하더라도 잔돈과 동전으로 약 €60의 거스름돈을 준비하십시오. 거스름돈은 매출이 아니라 잔돈입니다. 시작할 때와 끝날 때 세고, 차액은 주머니가 아니라 집계표에 적으십시오.

카드 단말기와 결제 앱은 이제 페어에서 흔하며 가격 분포를 바꿉니다. 거래가 한 번의 탭이면 사람들은 한 호 대신 묶음을 삽니다. 대개 좋은 일입니다. 동시에 대비책이 필요하다는 뜻이기도 합니다. 행사장 와이파이는 불안정하고, 휴대폰으로 가득한 홀에서는 모바일 데이터가 더 나쁩니다. 떠나기 전에 오프라인 모드를 시험하십시오.

부가세나 판매세에 등록되어 있다면 카드에 적힌 가격이 세금을 포함한 가격이어야 합니다. 결제 단말기에서 가격이 바뀌는 것은 이미 성사된 판매를 잃는 가장 빠른 방법입니다. 등록되어 있지 않다면 페어가 끝난 뒤가 아니라 전에 관할 지역의 기준 금액을 확인하십시오.

테이블에서의 가격

가격대는 최대 세 개입니다.

1. 한 호. 기본입니다. 정수로 정하십시오.
2. 두 호 묶음. 절박하지 않은, 작은 절약.
3. 전집. 이미 마음이 정해진 채로 다가오는 사람을 위한 것.

앞쪽 가까이에 €5짜리 물건을 두십시오. 브로드사이드, 스티커 시트, 한 장짜리 지도. 방문객이 주력 물건을 사지 않고도 작업을 지지할 방법이 되고, 주력 물건으로 이어지는 대화를 시작하는 경우가 많습니다.

마지막 한 시간 전에는 할인하지 마십시오. 끝에 할인한다면 이유를 말하십시오. “이걸 들고 집에 가고 싶지 않아서요.” 정직하고, 앞서 구매한 모든 사람의 가격을 지켜 줍니다.

서점을 위해서는 페어 전에 도매 가격을 정하십시오. 보통 표지 가격의 50–60%, 최소 다섯 부, 서면으로 합의한 경우에만 반품 가능. 청구서가 지불되기 전까지 서점 주문은 판매가 아닙니다.

페어는 돈을 잃고도 할 만한 가치가 있을 수 있습니다. 다만 그것이 무엇을 사 주었는지 이름 붙여야 합니다.

3분 대화

테이블에서의 대화는 대개 3분을 넘지 않습니다. 네 문장을 준비하십시오.

1. 무엇인지. “첫 인쇄에 실제로 얼마가 드는지 다룬 32쪽 논고입니다.”
2. 누가 만들었는지. “편집과 디자인은 제가 하고, 인쇄는 지역 인쇄소에서 합니다.”
3. 왜 이 호인지. “이 호에는 제가 인쇄 전마다 쓰는 워크시트가 들어 있습니다.”
4. 질문 하나. “진을 만드시나요, 아니면 읽으러 오셨나요?”

그다음에는 말을 멈추십시오. 테이블에서 가장 흔한 실수는 멋있어 보이려고 무관심을 연기하거나, 진지해 보이려고 과하게 설명하는 것입니다. 어느 쪽도 물건을 팔지 못합니다. 관심이 팝니다.

누군가 집어 들면 펼치게 두십시오. 가격을 물으면 즉시 분명하게 답하십시오. 망설이면 €5짜리 물건을 가리키십시오. 이야기하고 싶어 하면 책을 내려놓고 이야기하십시오.

판매를 잃게 만드는 다섯 가지, 모두 흔한 일입니다.

• “설명하기 어렵습니다.” 그렇다면 문제는 방문객이 아니라 표지판입니다.
• “이것은 …에 관한 것입니다” 뒤에 네 문장의 전제가 이어지는 경우. 무엇인지부터 말하십시오.
• 확인해야 아는 가격. 세 가지를 보지 않고 말할 수 있어야 합니다.
• “디자이너이신가요?” 방문객이 시험받는 느낌을 받게 하는 자격 질문입니다.
• 누군가 기다리는 동안 옆 부스 사람과 이야기하는 것. 그들은 4초를 기다리다 떠납니다.

마지막이 가장 어렵습니다. 옆 부스 사람은 페어에서 당신의 하루를 이해하는 유일한 사람이기 때문입니다. 문을 열기 전과 닫은 뒤에 그들과 이야기하십시오. 페어 중에 그들은 다시 만날 동료이고, 방문객은 다시 만나지 못할 수도 있는 독자입니다.

하루가 느릴 때

어떤 페어는 조용합니다. 때로는 날씨 때문이고, 때로는 운영 때문이고, 때로는 그 방 때문입니다. 느린 하루에는 그 나름의 절차가 있으며, 그것은 “휴대폰을 보는 것”이 아닙니다.

첫 번째 조용한 한 시간은 테이블을 고치는 데 쓰십시오. 표지판을 다시 걸고, 다른 펼침면을 펴고, €5짜리 물건을 앞으로 옮기십시오. 두 번째 한 시간은 사람들 앞에서 유용한 일을 하는 데 쓰십시오. 팔고 있는 호를 읽고, 메모를 하고, 진열용 한 부를 고치십시오. 테이블에서 무언가를 하고 있는 사람은 다가가기 쉽고, 휴대폰을 보는 사람은 그렇지 않습니다.

그다음 페어를 둘러보십시오. 다른 테이블에서 무언가를 사고, 무엇이 잘 팔리는지 묻고, 아이디어 하나를 가지고 돌아오십시오. 느린 페어도 여전히 조사 여행이며, 테이블 비용은 이미 지불되었습니다.

하지 말아야 할 것: 주최자에게 알리지 않고 일찍 떠나기, 오후 1시에 할인하기, 방이 잘못되었다는 이유로 물건이 나쁘다고 결론 내리기. 느린 하루 하나는 데이터입니다. 같은 페어에서 느린 날이 사흘이면 결정입니다.

하루 기록하기

여섯 개 열이 있는 시트를 쓰십시오. 하루가 끝날 때가 아니라 매시간 채우십시오.

판매뿐 아니라 대화를 세십시오. 서점 주인이 다섯 부를 가져가며 끝난 대화는 오늘의 합계에는 나타나지 않는 매출입니다. 가입한 독자와의 대화는 미래의 판매입니다. 집계표는 당신을 생산적으로 느끼게 하려고 있는 것이 아니라, 다음 결정을 덜 감정적으로 만들기 위해 있습니다.

총계보다 시간대별 형태가 더 중요합니다. 대부분의 페어는 13시에서 15시 사이에 정점이 있고 마지막 한 시간에 더 작은 두 번째 물결이 있습니다. 시트가 하루 종일 평평한 선을 보인다면 문제는 표지판입니다. 스파이크 하나만 있고 나머지가 없다면 문제는 물건의 가격대입니다.

이후: 검토

48시간 안에, 그날이 아직 정확할 때 적으십시오.

• 매출, 비용, 순액.
• 판매 부수와 가져간 부수. 비율은 다음에 얼마나 가져갈지 알려 줍니다.
• 전환: 대화 ÷ 판매 부수. 10을 넘으면 진열이나 문장이 일을 너무 적게 하고 있는 것입니다.
• 최다 판매와 아무도 만지지 않은 것.
• 떨어져서 아쉬웠던 것과 들고 돌아온 것.
• 다음 테이블을 위한 변경 하나. 하나만.

그다음 진짜 질문에 답하십시오. 그 페어가 매출 항목에 담기지 않는 무엇을 사 주었는가? 다섯 개의 지속적인 관계, 서점 주문 하나, 워크숍 초대 두 건, 진열에 대한 수정 하나. 그것들의 이름을 붙이십시오. 없다면 습관 때문에 다시 가지 마십시오.

이 구간은 기준이 아닙니다. 자신의 페어를 서로 비교하는 방법이며, 결정을 만들어 내는 유일한 비교입니다.

다음 테이블의 규칙

다음 중 최소 두 가지가 사실이면 그 페어에 다시 가십시오.

1. 노동을 포함한 비용을 회수했습니다.
2. 서점 주문이나 구체적인 협업을 가지고 떠났습니다.
3. 다음 판본을 바꾸는 무언가를 배웠습니다.
4. 대화만으로도 테이블 비용을 낼 만했습니다.

어느 것도 사실이 아니라면 페어를 바꾸거나, 물건을 바꾸거나, 일 년을 쉬십시오. 테이블은 성격이 아닙니다. 하나의 채널이고, 채널은 닫을 수 있습니다.

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