擺攤不虧錢

zine 市集看起來像一屋子擅長做東西、不擅長算帳的人。這不是道德缺陷。沒有人教過這本帳。但一張桌子就是一門小型零售：固定成本、會過期的庫存、六個小時的銷售視窗。第二年還回來的人，通常是數過帳的人。

這本手冊就是那本帳。它假設一個人、一張桌子、一天，以及一百到兩百本的印量。數字可以換，結構不要換。

之前：桌面是一個產品

按讀者選市集，不要按氣氛選。付錢之前問三個問題：

• 去年誰來了？ 問兩個和你做類似東西的參展者，不要只問主辦方。
• 他們賣掉了什麼？ 一個熱鬧的市集，也可能完全不適合你的物件。
• 展位到底包含什麼？ 牆面、電源、燈光、儲物、椅子，以及過道有沒有地毯，都會改變這一天。

市集之間不可互換，即使從外面看長得一樣。同一個房間可以裝四種完全不同的讀者，而展位費對所有人一樣。

最容易犯的錯，是把「人多」當成「好市集」。人流不等於意圖。一個三千人的設計市集，可能比一個四百人的專場賣得少，因為只有一個房間的人是衝著你的東西來的。

然後設一個費用上限。一條有用的規則：展位費加交通，不超過預期收入四分之一。如果你估不出收入，取三個同類市集的中位數，再保守一點。一個在你賣出第一本之前就花掉 400 歐元的市集，需要的是計劃，不是樂觀。

把目標寫在一張卡片上。不要寫「認識人」。寫數字：40 本、600 歐元、12 個名單登記。數字可以回顧，氣氛不能。

桌子是一個佈局問題

大多數桌子是一堆平放的書。這堆書對站在後面的人很清楚，對走過去的人幾乎不存在。解法是垂直方向，不是裝飾。

按三個區來想。上三分之一是兩米外被讀到的：一本立起來的書，一塊只寫一句話的招牌。中段是手會到達的地方：翻開的樣書、價格卡、5 歐元物件。前沿是交易發生的地方：刷卡器、零錢、袋子。別的都不要放。

兩個細節，收益遠大於成本。第一，一塊垂到地面的桌布：它藏起紙箱，讓桌子看起來像攤位而不是辦公桌。第二，一本立起來的書：人會拿起已經立著的東西，幾乎不會主動翻開一本合著的書。

不要把桌子填滿。留白讀起來像底氣，而且它給了一個地方，讓人在猶豫的時候把手放下來。

帶什麼

完整清單在本期結尾。簡短版：

• 30 到 40 本，不要帶整個印量。賣得好，再從存貨補。
• 兩本展示本：一本立著，一本翻到你真正喜歡的那一跨。
• 一張價格卡，三個選項，排過版。不要便利貼。
• 零錢，以及能離線工作的刷卡器或收款碼。
• 袋子和薄紙。 包起來之後，人們拿它的方式會不一樣。
• 記錄表和筆。 手機備忘錄可以用，直到沒電。
• 膠帶、剪刀、夾子、抹布、水、食物。 不體面但必要的裝備。
• 一句話招牌：這是什麼，給誰看。
• 一個名單二維碼，不要讓人趴著填的夾板。
• 一個可以替你看攤的人，如果可能。桌子不能沒人。

其中兩樣是承重的，也最常被跳過。零錢，因為當天第一筆往往是現金，而你沒有散錢找。食物，因為六小時不吃東西，會造出一個在之後每一場對話裡都更差的你。帶一樣能單手吃的東西。

錢這件事，說清楚

準備大約 60 歐元的零錢，小面額紙幣加硬幣，即使你預期大家都刷卡。零錢不是收入，是找零。開始數一次，收攤數一次，差額記進記錄表，不要裝進自己口袋。

刷卡器和收款碼在書展上已經是常態，而且它們改變了價格分佈：當交易只是一次觸碰，人會買組合裝而不是單本。這通常是好事。它同時意味著你需要一個後備方案，因為場館 wifi 不可靠，而在一屋子手機的大廳裡，移動資料更糟。出發前測一次離線模式。

如果你已經做了稅務登記，價格卡上的數字就該是含稅價。一個在刷卡機上才變的價格，是弄丟一筆已經成交的生意最快的方式。如果還沒登記，在書展之前搞清楚你所在轄區的起徵點，不是之後。

桌面定價

最多三個價格點：

1. 單本。 預設選項。整數。
2. 兩期組合。 一點小優惠，不要像清倉。
3. 全套。 給已經決定要買的人。

在靠近前排的位置放一個 5 歐元物件。一張單頁、一張貼紙、一張地圖。它讓路過的人不必買主物件也能支援你，而且常常開啟通往主物件的那段對話。

最後半小時之前不要打折。如果你在收攤前打折，說明理由：「我不想再揹回去。」這是誠實的，也保護了早先買的人的價格。

給書店的批發價要在書展前定好：通常是封面的五到六折，最低五本，除非書面約定，否則不退。書店訂單在付款之前不算銷售。

一個市集可以虧錢，仍然值得去。但你必須說清楚它買回了什麼。

三分鐘對話

大多數桌面對話不到三分鐘。準備好四句話：

1. 這是什麼。 「這是一份 32 頁的專題，拆開講第一版到底花多少錢。」
2. 誰做的。 「我編輯和設計，印刷在本地。」
3. 為什麼是這本。 「這一期裡有我每次開印前都會用的工作紙。」
4. 一個問題。 「你也做 zine，還是來逛的？」

然後停下來。桌面最常見的錯誤，是表演冷淡來顯得酷，或者過度解釋來顯得認真。兩者都賣不動東西。注意力才可以。

如果有人拿起來，讓他翻開。如果問價格，立刻、清楚地說。如果猶豫，指一下 5 歐元的物件。如果想聊，把書放下，聊。

下面五句話會直接弄丟生意，而且全都很常見：

• 「這個不太好解釋。」 那是招牌的問題，不是訪客的問題。
• 「它是關於……」 然後四句背景鋪墊。先說它是什麼。
• 一個你需要查一下的價格。 三個價格點都要能脫口而出。
• 「你是做設計的嗎？」 一個讓訪客覺得自己在被考核的篩選問題。
• 有人在等的時候，和隔壁攤主聊天。 他會等四秒，然後走開。

最後一條最難，因為隔壁攤主是全場唯一理解你這一天的人。開門前和收攤後跟他聊。開展期間，他是你還會再見的同行；而那位訪客，是你可能不會再見的讀者。

當這一天很慢

有些市集就是很淡。有時是天氣，有時是主辦，有時是場地。慢的一天有它自己的流程，而那個流程不是「看手機」。

用第一個安靜的小時修桌子：重新掛招牌、換一跨翻開、把 5 歐元物件往前挪。用第二個小時在公開場合做點有用的事——讀你正在賣的那本、寫筆記、修一本展示本。一個在攤位上手上有事的人是可以搭話的；一個在看手機的人不是。

然後出去逛這個市集。在別的攤位上買點東西，問一句什麼賣得好，帶一個想法回來。一個淡的市集仍然是一次調研，展位費已經付過了。

不要做的事：不告訴主辦就提前撤攤；下午一點開始打折；因為房間不對就斷定物件不行。一個淡的日子是資料。同一個市集連著三個淡的日子，是一個決定。

記錄這一天

用一張六列的表格。每小時填一次，不要等到收攤。

數對話，不只數銷售。一場以書店老闆拿走五本結束的對話，是今天收入裡看不到的營業額。一場以讀者登記名單結束的對話，是未來的銷售。記錄不是為了讓你顯得勤奮，是為了讓下一個決定少一點情緒。

逐小時的形狀比總數更重要。多數市集的高峰在 13 點到 15 點，最後半小時還有一個小波。如果你的表是一條平線，問題在招牌；如果只有一個尖峰，問題在物件的價格點。

之後：回顧

在 48 小時內，趁記憶還準確，寫下：

• 收入、成本、淨額。
• 賣出多少本、帶來多少本。比例決定下次帶多少。
• 轉換率：對話數 ÷ 售出本數。如果高於十，說明陳列或那句話沒有發揮作用。
• 賣得最好的，和沒人碰的。
• 賣斷的，和又揹回家的。
• 一個改變，只寫一個。

然後回答真正的問題：這個市集有沒有買回一些不在收入欄裡的東西？五段能持續的關係、一個書店訂單、兩個工作坊邀請、一次對陳列的更正。把它們寫下來。如果一條都沒有，不要因為習慣而回去。

這些區間不是標準，只是讓你把自己的市集互相比較。那是唯一能得出決定的比較。

下一張桌子的規則

滿足以下至少兩條，才回到同一個市集：

1. 你覆蓋了成本，包括工時。
2. 你帶著一個書店訂單或一個具體的合作離開。
3. 你學到了會改變下一版的東西。
4. 僅僅為了那些對話，你也願意付這份展位費。

如果一條都不成立，換市集、換物件，或者停一年。桌子不是人格。它是一個渠道，渠道可以關掉。

清單：樣書、展示本、價格卡、零錢、刷卡器、袋子、薄紙、記錄表、筆、膠帶、剪刀、夾子、抹布、水、食物、名單二維碼、招牌、替班。列印這一頁，逐項打勾。